*Aplica también para NUEVOS matriculados, que se formalicen hasta el 23 de Marzo del 2019*
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Contenido seminario ESCUELA DE VENTAS
Formación integral de ejecutivos comerciales
Fecha de inicio: 26 y 27 de abril - 3 - 4 y 10 -11 de mayo de 2019
Lugar: (Centro de Eventos, Espinal)
Objetivos:
*Formar integralmente al profesional que ejerce en la actividad comercial de la venta.
*Alcanzar resultados de ventas sobresalientes de forma sistemática y permamente.
*Crecer como persona y profesional al servicio de las ventas.
*Gestionar desde el principio, relaciones asociativas con prospectos y clientes.
Temario
Tema I. Un ser integral al servicio de las ventas
Definiciones
¿Por qué se pierden los clientes?
El servicio en función de las ventas
Aptitudes y actitudes del vendedor profesional
Del vendedor transaccional al vendedor desafiante
Objetivos fundamentales de la venta
La comunicación efectiva: uso estratégico de los diferentes canales de comunicación.
Tema II. ¿Cómo conseguir más y mejores clientes? Métodos y sistemas de prospección.
Definición de segmentos objetivos Fuentes de prospectos Caracterización de los prospectos Construyendo mi plan de prospección.
Tema III. Perfiles de clientes y cómo tratarlos
*Principales elementos de la interacción Los estilos sociales
*El modelo DISC
*La versatilidad en el trato
*Tratando con clientes difíciles
Tema IV. La planeación de la visita
*Preparación y pre-contacto
*Acercamiento y contacto
Tema V. La entrevista profesional de ventas
Detección de necesidades
El diagnostico: la técnica SPIN
La técnica EPTCO
Presentación técnica de la oferta
El valor percibido: La balanza mental del cliente
Del diagnóstico a la acción: ¿Cómo vender valor? Técnica C-V-B La técnica AIDA - Taller
El ciclo de la argumentación efectiva. AEDC
Manejo de objeciones - Taller de práctica
Conceptos de negociación aplicados a entornos comerciales Conceptos de negociación aplicados a entornos comerciales
Tema VI. Conceptos financieros para ejercer la actividad comercial
El manejo estratégico de precios y descuentos
Las márgenes a lo largo del canal
Construyendo mi PyG empresarial
Manejo de las finanzas personales
Tema VII. Administración estratégica de territorios de ventas y cuentas claves
Organización y gestión de territorios
La planeación y el trabajo diario: Indicaciones para ahorrar tiempo, aumentar la eficiencia y la productividad Desarrollo de estrategias
Clasificación de clientes
Clasificación de productos
Matrices de penetración
La gerencia de cuentas claves
Análisis de la situación sctual y definición de oportunidades
Estructura para atender la cuenta
Definición de estrategias y tácticas individuales
Metodología
Combinación de conocimiento con ejercicios, lecturas y talleres para interiorizar las técnicas mediante la práctica, en un ambiente de alegría y alta participación.
